1. Vendre une bonne exp\u00e9rience<\/a> Il est impossible de communiquer la valeur de votre produit avant d\u2019en avoir connaissance. Les produits n\u2019existent pas en vase clos. Ils existent \u00e0 condition que des personnes les ach\u00e8tent, une condition qui se r\u00e9alise car des propositions de valeurs leur sont pr\u00e9sent\u00e9es. L\u2019offre de valeur est communiqu\u00e9e \u00e0 travers l\u2019exp\u00e9rience d\u2019un produit. Il ne s\u2019agit pas de vendre des produits, il s\u2019agit de vendre des exp\u00e9riences. Par cons\u00e9quent, si vous souhaitez stimuler vos ventes, assurez-vous d\u2019offrir une bonne exp\u00e9rience.<\/span><\/p>\n Le d\u00e9nominateur commun de la vente et de l\u2019UX est le client. Ces deux \u00e9l\u00e9ments ont deux objectifs. Premi\u00e8rement, avoir une discussion ouverte avec les utilisateurs, et deuxi\u00e8mement, utiliser ce dialogue pour les aider \u00e0 utiliser ou acheter leur produit. Les deux sont anim\u00e9s par le design et la recherche centr\u00e9s sur le client.\u00a0<\/span><\/p>\n Bien qu\u2019ils partagent souvent les m\u00eames objectifs, les processus de ventes et l\u2019UX sont compl\u00e8tement diff\u00e9rents. L\u2019\u00e9quipe UX aide les utilisateurs \u00e0 atteindre leurs objectifs. L\u2019\u00e9quipe commerciale, quant \u00e0 elle, motive les utilisateurs \u00e0 atteindre leurs objectifs en utilisant un produit en particulier.\u00a0<\/span><\/p>\n Toutefois, leurs diff\u00e9rences n\u2019impliquent pas n\u00e9cessairement l\u2019obligation de les s\u00e9parer. Les \u00e9quipes commerciales ont besoin de l\u2019UX afin de disposer d\u2019un excellent produit \u00e0 vendre. Qu\u2019importe la qualit\u00e9 du discours de vente si le produit est de pi\u00e8tre qualit\u00e9.\u00a0<\/span><\/p>\n D\u2019un autre c\u00f4t\u00e9, quelle que soit la qualit\u00e9 de conception d\u2019un produit, il est rarement sans concurrence. C\u2019est \u00e0 cet instant que la vente entre en jeu, afin de convaincre les clients qu\u2019il s\u2019agit du produit parfait pour r\u00e9pondre \u00e0 leurs besoins. La synergie entre l\u2019UX et la vente est primordiale pour offrir la meilleure exp\u00e9rience client, et par cons\u00e9quent, accro\u00eetre les ventes.\u00a0<\/span><\/p>\n Pour attirer les clients, il est \u00e9videmment n\u00e9cessaire d\u2019avoir un bon UX. Cependant, votre \u00e9quipe commerciale doit \u00e9galement poss\u00e9der un bon UX afin d\u2019\u00eatre productive.\u00a0<\/span><\/p>\n C\u2019est un probl\u00e8me fr\u00e9quent\u00a0: vous investissez du temps et de l\u2019argent \u00e0 int\u00e9grer un outil de ventes B2B, mais il s\u2019av\u00e8re finalement contre-intuitif et difficile \u00e0 utiliser. En th\u00e9orie, l\u2019outil semble \u00eatre tr\u00e8s utile, mais en r\u00e9alit\u00e9, le logiciel s\u2019int\u00e8gre avec difficult\u00e9 au sein de votre \u00e9quipe commerciale et ne correspond pas \u00e0 ses processus.\u00a0<\/span><\/p>\n Afin d\u2019exceller dans la vente, vos commerciaux ont besoin d\u2019outils ergonomiques. Le logiciel de vente de votre choix doit \u00eatre en ad\u00e9quation avec les utilisateurs et leur approche de vente. Si l\u2019exp\u00e9rience utilisateur n\u2019est pas d\u00e9velopp\u00e9e en ad\u00e9quation avec les processus de vente de votre \u00e9quipe commerciale, le logiciel sera tout simplement inutile pour votre \u00e9quipe, quel que soit le nombre d\u2019options \u00e0 sa disposition.\u00a0<\/span><\/p>\n Perdre des prospects r\u00e9guli\u00e8rement en raison de probl\u00e8mes techniques peut porter pr\u00e9judice au moral de l\u2019\u00e9quipe, et refuser d\u2019investir dans des solutions de ventes B2B plus efficaces peut mettre en lumi\u00e8re le manque de priorit\u00e9s concernant les exigences de l\u2019\u00e9quipe.\u00a0<\/span><\/p>\n Voici une liste d\u2019\u00e9l\u00e9ments \u00e0 consid\u00e9rer au sein d\u2019un logiciel de vente pour offrir aux commerciaux la meilleure exp\u00e9rience possible.\u00a0<\/span><\/p>\n Partez en qu\u00eate d\u2019un <\/span>logiciel de vente s\u00e9dentaire<\/span><\/a> (inside sales) qui s\u2019int\u00e8gre naturellement dans le processus de vente et qui permet aux commerciaux d\u2019automatiser les t\u00e2ches fastidieuses et \u00e0 s\u2019occuper du plus important, c\u2019est-\u00e0-dire \u00e0 vendre de la valeur.\u00a0<\/span><\/p>\n Par exemple, gr\u00e2ce \u00e0 l\u2019acheminement de prospects en fonction d\u2019une file d\u2019attente et \u00e0 la hi\u00e9rarchisation dynamique des priorit\u00e9s, vos commerciaux disposent toujours du meilleur prochain prospect.\u00a0<\/span><\/p>\n En outre, la mise en place d\u2019une num\u00e9rotation automatique et progressive, ainsi que l\u2019automatisation des emails et SMS, peut grandement r\u00e9duire le temps n\u00e9cessaire pour contacter les clients et aider \u00e0 assurer un suivi ou \u00e0 transmettre des remerciements.\u00a0<\/span><\/p>\n Vos outils de ventes B2B ne doivent pas \u00eatre uniquement esth\u00e9tiques. Ils doivent \u00eatre efficaces en conditions de vente r\u00e9elles. L\u2019aspect fonctionnel est aussi important que la forme, si ce n\u2019est plus.\u00a0<\/span><\/p>\n Si vous choisissez un outil de vente uniquement pour son visuel, sans tenir compte des fonctionnalit\u00e9s offertes, vous risquez de frustrer vos commerciaux et de nuire \u00e0 leur productivit\u00e9. Par cons\u00e9quent, vous risquez d\u2019impacter vos revenus et vos efforts de r\u00e9tention client.\u00a0<\/span><\/p>\n Toutefois, adopter un design simple \u00e9tudi\u00e9 pour correspondre aux besoins particuliers de vos commerciaux et de vos clients vous permettra d\u2019atteindre l\u2019\u00e9quilibre parfait entre la forme et la fonction de l\u2019UX.\u00a0<\/span><\/p>\n Chaque minute pass\u00e9e par vos commerciaux \u00e0 chercher le bon bouton est une minute qui pourrait \u00eatre utilis\u00e9e pour une autre t\u00e2che bien plus productive.\u00a0<\/span><\/p>\n Les int\u00e9grations logicielles sont un composant essentiel de l\u2019UX design. Elles permettent \u00e0 un produit d\u2019\u00eatre \u00e9labor\u00e9 au sein d\u2019une m\u00eame plateforme plut\u00f4t que sur des syst\u00e8mes diff\u00e9rents. Cela r\u00e9duit le temps de d\u00e9veloppement et facilite la cr\u00e9ation de nouvelles fonctions.\u00a0<\/span><\/p>\n Un outil de vente qui s\u2019int\u00e8gre naturellement dans votre CRM et d\u2019autres outils professionnels facilite non seulement les activit\u00e9s de vos commerciaux, mais r\u00e9duit aussi les erreurs, accro\u00eet la productivit\u00e9 et am\u00e9liore l\u2019efficacit\u00e9 globale de votre processus de vente.\u00a0<\/span><\/p>\n De plus, les outils de vente qui s\u2019int\u00e8grent \u00e0 d\u2019autres outils professionnels offrent \u00e0 votre activit\u00e9 une vue unifi\u00e9e des interactions de vos clients.\u00a0<\/span><\/p>\n Lorsque votre activit\u00e9 dispose de tous les outils n\u00e9cessaires, vous pouvez recueillir des informations de valeur pour votre entonnoir des ventes. Ces informations peuvent \u00eatre utilis\u00e9es pour d\u00e9finir des objectifs plus pr\u00e9cis, des priorit\u00e9s et pour \u0153uvrer \u00e0 l\u2019augmentation de votre retour sur investissement.\u00a0<\/span><\/p>\n La r\u00e9alisation de ventes ne repose pas uniquement sur les \u00e9paules de vos commerciaux. Ainsi, choisir le bon logiciel de vente ne suffit pas.\u00a0<\/span><\/p>\n Vous devez vous assurer de mettre en \u0153uvre les bonnes pratiques UX \u00e0 chaque \u00e9tape du parcours, de la premi\u00e8re visite de votre site Web \u00e0 la <\/span>prise de rendez-vous<\/span><\/a> lorsque vous \u00eates pr\u00eat \u00e0 conclure une affaire.\u00a0<\/span><\/p>\n Voici une liste des bonnes pratiques UX \u00e0 mettre en \u0153uvre afin d\u2019am\u00e9liorer l\u2019exp\u00e9rience client et augmenter les ventes.\u00a0<\/span><\/p>\n Dans les domaines de la vente et du marketing, la cr\u00e9ation d\u2019un profil de client id\u00e9al est un \u00e9l\u00e9ment essentiel. Il est n\u00e9cessaire de comprendre les pr\u00e9f\u00e9rences et les besoins de vos clients afin de les cibler avec efficacit\u00e9. D\u00e9finir votre client id\u00e9al est la premi\u00e8re \u00e9tape de cr\u00e9ation d\u2019une strat\u00e9gie UX.\u00a0<\/span><\/p>\n Chaque <\/span>profil de persona<\/span><\/a> doit r\u00e9unir les informations suivantes\u00a0:<\/span><\/p>\n Un appel \u00e0 l\u2019action (<\/span>call-to-action<\/span><\/i>, CTA) percutant est un excellent moyen <\/span>d\u2019am\u00e9liorer l\u2019UX d\u2019un site Web<\/span><\/a>, en boostant grandement les taux de conversions et de clic. N\u00e9anmoins, vous devez vous assurer d\u2019utiliser une couleur au sommet de votre hi\u00e9rarchie visuelle pour vos invitations (couleur diff\u00e9rente du reste des autres boutons pr\u00e9sents sur votre site).<\/span><\/p>\n De nombreux sites Web emploient la m\u00eame couleur pour leurs CTA. Si vous souhaitez que votre utilisateur se renseigne ou ajoute un article dans son panier, utilisez une autre couleur pour que ce bouton se distingue des autres. Si vous ne pouvez utiliser une autre couleur, assurez-vous que le bouton se d\u00e9marque d\u2019une autre fa\u00e7on.<\/span><\/p>\n Afficher le num\u00e9ro de t\u00e9l\u00e9phone de votre entreprise est une modification simple de l\u2019UX pouvant avoir des effets remarquables sur votre site Web.<\/span><\/p>\n Si vous ne disposez pas d\u2019un num\u00e9ro professionnel, vous pouvez opter pour un chat en ligne. Toutefois, il est recommand\u00e9 d\u2019offrir les deux possibilit\u00e9s afin de renforcer la confiance des utilisateurs dans l\u2019entreprise.<\/span><\/p>\n De nombreuses entreprises ont adopt\u00e9 l\u2019approche mobile first. C\u2019est un excellent choix \u00e9tant donn\u00e9 que la majorit\u00e9 des \u00e9changes en ligne concernant le commerce en ligne et le SaaS est aujourd\u2019hui mobile.<\/span><\/p>\n Cependant, certaines de ces entreprises omettent que la majorit\u00e9 de leurs conversions auront toujours lieu sur des ordinateurs et des tablettes. En effet, la plupart des personnes effectuent des recherches sur leur mobile avant de finaliser leur achat sur ordinateur, l\u00e0 o\u00f9 l\u2019information est plus claire et o\u00f9 l\u2019environnement \u00ab\u00a0semble\u00a0\u00bb plus s\u00e9curis\u00e9.<\/span><\/p>\n En r\u00e9sum\u00e9, pensez \u00e0 l\u2019approche mobile first, mais n\u2019oubliez pas les statistiques de conversion sur ordinateur.<\/span><\/p>\n Google Chrome n\u2019est pas le seul navigateur des utilisateurs. Bien qu\u2019il soit consid\u00e9r\u00e9 comme un moteur de recherche par d\u00e9faut, le public utilise g\u00e9n\u00e9ralement le navigateur propos\u00e9 avec leur mobile ou leur ordinateur, comme Safari, Firefox ou Opera. Peu de sites Web ont recours aux tests de navigateurs crois\u00e9s au sein de leur exp\u00e9rience utilisateur. Pourtant, r\u00e9aliser ce test peut \u00eatre d\u00e9cisif pour une vente ou un contrat.<\/span><\/p>\n Bien souvent, les soci\u00e9t\u00e9s bas\u00e9es sur un mod\u00e8le SaaS ignorent que certains march\u00e9s acc\u00e8dent \u00e0 leurs sites Web en utilisant des logiciels obsol\u00e8tes incapables de charger et d\u2019afficher proprement leurs sites sur ces navigateurs.<\/span><\/p>\n \u00c0 l\u2019heure de r\u00e9diger du contenu pour nos pages, nous pr\u00e9f\u00e9rons r\u00e9diger des paragraphes, en pensant que l\u2019utilisateur les lira du d\u00e9but \u00e0 la fin. Or, c\u2019est une erreur. Pour \u00e9viter ce cas de figure, privil\u00e9giez la cr\u00e9ation de contenu pouvant \u00eatre simplement analys\u00e9 \u00e0 l\u2019\u00e9cran.<\/span><\/p>\n Dans le domaine du design, il s\u2019agit du \u00ab\u00a0test des 5\u00a0secondes\u00a0\u00bb\u00a0: en cinq secondes, l\u2019utilisateur doit \u00eatre capable d\u2019avoir une bonne id\u00e9e du contenu de la page ou du produit.<\/span><\/p>\n Par ailleurs, nous vous recommandons l\u2019utilisation de listes \u00e0 puces pour mettre en lumi\u00e8re les informations les plus importantes afin d\u2019am\u00e9liorer l\u2019analyse de votre contenu.<\/span><\/p>\n Cette strat\u00e9gie pourtant simple est rarement appliqu\u00e9e par de nombreuses entreprises. N\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 contacter vos consommateurs avant ou apr\u00e8s un achat en leur posant des questions et en recueillant leurs t\u00e9moignages. Vous pouvez \u00e9galement d\u00e9velopper un simple questionnaire que l\u2019utilisateur pourra remplir.<\/span><\/p>\n Vous seriez surpris par le nombre de clients pr\u00eats \u00e0 partager leur exp\u00e9rience, ce qui pourrait vous aider \u00e0 traiter leurs probl\u00e8mes avant qu\u2019ils ne r\u00e9digent des avis en ligne. Veillez simplement \u00e0 ce que l\u2019enqu\u00eate ait un int\u00e9r\u00eat pour le consommateur\u00a0: vous pouvez, par exemple, offrir un code de r\u00e9duction \u00e0 utiliser lors d\u2019une prochaine commande ou un bon d\u2019achat Amazon.<\/span><\/p>\n Un bon UX est essentiel pour <\/span>b\u00e2tir des relations fortes avec vos clients<\/span><\/a>. Parfois, il est plus simple d\u2019axer vos strat\u00e9gies UX uniquement sur les avis positifs, mais gardez \u00e0 l\u2019esprit que les utilisateurs m\u00e9contents s\u2019expriment plus fortement.<\/span><\/p>\n Tenez compte de cet avis, m\u00eame s\u2019il est n\u00e9gatif, et servez-vous-en pour am\u00e9liorer vos prochaines strat\u00e9gies. <\/span>Les avis sont essentiels<\/span><\/a> pour am\u00e9liorer le processus de vente. Ils peuvent vous aider \u00e0 identifier quelle partie de votre processus de vente s\u00e9duit vos clients et celles qui pourraient \u00eatre am\u00e9lior\u00e9es.<\/span><\/p>\n
\n2. Points communs et diff\u00e9rences entre la vente et l\u2019UX<\/a>
\n3. Pour quelles raisons les commerciaux ont-ils besoin d\u2019un bon UX ?<\/a>
\n4. Mise en \u0153uvre des strat\u00e9gies UX pour am\u00e9liorer le parcours client<\/a>
\n5. Conclusion<\/a><\/p>\n<\/a>1. Vendre une bonne exp\u00e9rience<\/span><\/h2>\n
<\/a>2. Points communs et diff\u00e9rences entre la vente et l\u2019UX<\/span><\/h2>\n
<\/a>3. Pour quelles raisons les commerciaux ont-ils besoin d\u2019un bon UX ?<\/span><\/h2>\n
3.1 Automatisation\u00a0<\/span><\/h3>\n
3.2 Fonctionnalit\u00e9\u00a0<\/span><\/h3>\n
3.3 Int\u00e9grations\u00a0<\/span><\/h3>\n
<\/a>4. Mise en \u0153uvre des strat\u00e9gies UX pour am\u00e9liorer le parcours client<\/span><\/h2>\n
4.1 Cr\u00e9er des personas\u00a0<\/span><\/h3>\n
\n
4.2 Cr\u00e9er un appel \u00e0 l\u2019action explicite<\/span><\/h3>\n
4.3 Faciliter l\u2019acc\u00e8s au chat en ligne et aux num\u00e9ros de t\u00e9l\u00e9phone<\/span><\/h3>\n
4.4 L\u2019approche mobile first, mais pas seulement\u00a0<\/span><\/h3>\n
4.5 Penser aux diff\u00e9rents navigateurs<\/span><\/h3>\n
4.6 Cr\u00e9er du contenu facile \u00e0 parcourir<\/span><\/h3>\n
4.7 Contacter ses clients<\/span><\/h3>\n
4.8 Interpr\u00e9tation syst\u00e9matique des retours des utilisateurs<\/span><\/h3>\n
4.9 Informer ses utilisateurs du statut de leur commande<\/span><\/h3>\n